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润滑油代理商扶不起来的原因(一)

来源:加美润滑油 时间:2018-10-18 16:42:19 访问:1404 次
  有些润滑油代理商在经营上太过依赖厂家,厂家一旦撤走培训人员,代理商的团队就会乱,甚至影响销售。代理商对厂家的依赖,有代理商层面的原因,也有厂家的原因。下面来了解代理商层面的原因。

  (1)观念跟不上。随着时代的发展,出现了很多新的经营观念,而代理商却保留老一套的观念,思路。厂家的销售人员与代理商在思路上得不到统一,每次协商都不能从根本上解决问题,一旦遇到竞争对手新的政策威胁,代理商便会要求厂家派人支援。

  (2)业务体系不规范,贪图眼前利益。大部分润滑油代理商以前的销售队伍是缺乏管理的,发展大一点,人员增多后,迫于管理上的压力,意识到必需要规范化操作市场,而自身缺少经验,于是只有向厂家申请人员支持。

  (3)想通过企业的销售人员向厂家申请更多的市场资源。有些代理商要求企业派驻销售人员支持只是为了更多地、更有利地向企业“申请”资源,区域经理帮的越多,他就越“需要”你。

  (4)申请人员支持后,市场还做不好时便有了托词。有些代理商总会在强调市场难做的时候表示自己经验和精力不够,要厂家派驻人员支援。一旦厂家派驻了人员,市场做得好他自然高兴;做得不好,对厂家他也用“行动”表示自己尽力了。

  (5)对于某些代理商,区域经理帮的越多,业绩做得好,自然不会“放过”区域经理;而当区域经理帮的多、业绩还做不好时他更离不开区域经理。

  厂家与润滑油代理商是唇齿关系,厂家派驻区域经理协助代理商开展工作本无可厚商非,但代理不能太依赖厂家的支持,应自己寻求适合自己的发展方向及策略。

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【 责任编辑:李豪琦 】

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